Авансы в тендерах: лёгкие деньги или ловушка для подрядчика? – 05.12.25 10:26

Многие подрядчики уверены: если в тендере есть аванс – значит, повезло. Деньги придут раньше, работать легче, рисков меньше.

Но в реальности всё совершенно иначе.

Я анализирую строительные тендеры в большей части по кровле. И когда я разобрал 200 свежих закупок, цифры меня удивили даже больше, чем хотелось бы.

⸻

🟡 Миф о лёгких деньгах

Аванс выглядит как главный приз: забрал контракт → получил предоплату → работай спокойно.

Но именно из-за авансов тендеры чаще всего превращаются в гонку на выживание, где заработать честно почти невозможно.

И вот почему.

⸻

Что показал анализ последних 200 тендеров по кровле

✔️ Авансы встречаются крайне редко

Из 200 тендеров только 8 были с авансом.

Это 4%. И такая пропорция держится стабильно каждый месяц.

✔️ Понижения – жёсткие

Среднее понижение в тендерах с авансом: 20%.

Минимальное – 8,5%.

Максимальное – 35%.

То есть подрядчики буквально сражаются за возможность получить аванс, режут цену до крови – и сами же потом страдают.

⸻

Почему аванс – это красная тряпка

🧲 Эффект приманки

Многие видят аванс как бесплатный бонус: «Ну раз дают — надо брать!».

Из-за этого конкурентов резко прибавляется.

🔥 Топ по понижению

Тендеры с авансом стабильно попадают в топ-20% самых демпинговых закупок.

💸 Иллюзия выгоды

Работать на чужих деньгах – это прекрасно. Но в этом случае – это с лихвой компенсируется понижением.

⸻

📌 А что с обычными тендерами (без аванса)?

Там ситуация куда интереснее:

• 50% тендеров разрываются огромным понижением – это битвы «кто упадёт ниже всех».

• 6% – остаются без заявок.

• 16% – забираются с минимальными понижениям.

И вот именно в этих 22% находятся реальные деньги.

Не в авансах.

А в спокойных, «непопулярных» тендерах.

⸻

🧰 Личный инсайт из практики

Есть важный момент, о котором редко говорят вслух.

Чтобы стабильно выигрывать тендеры без демпинга, подрядчику нужно подаваться системно — хотя бы на 30 тендеров в месяц.

В таком режиме почти всегда забираешь 1-2 контракта.

Но чтобы заявиться в 30 тендеров надо просчитать 100-120 тендеров и выбрать те, которые больше всего подходят вам. Это может быть регион, вид работ и т.д.

Но возникает главный вопрос:

❗️ Кто будет считать эти тендеры?

Рассчитать один кровельный тендер вручную – это 1-2 часа качественной работы:

материалы, нормы расхода, пересчёт площадей, подъём, логистика…

Теперь умножьте это на 100-120 тендеров в месяц — именно столько надо обрабатывать, чтобы стабильно выигрывают закупки без понижения или с контролируемым понижением.

Получается следующая реальность:

✔️ Один сметчик физически не справится

Даже при полной загрузке он сделает 40-50 расчётов.

Чтобы закрыть 120 – нужны минимум 3 сметчика.

✔️ Цены на материалы меняются каждую неделю

Каждый новый рост или падение цен → все сметы нужно пересчитывать.

Это превращает ручную работу в бесконечную рутину.

✔️ Это неподъёмно даже для крупных организаций

Чтобы тянуть такие объёмы, нужна полноценная маленькая «сметная фабрика», а это:

• зарплаты 3-4 специалистам,

• контроль качества,

• обновление прайсов,

• постоянные перерасчёты.

В реальности весь этот процесс стоит компаниям 250 000 – 300 000 ₽ в месяц.

И это только чтобы поддерживать расчёты, а не выигрывать тендеры.

⸻

🔧 Поэтому я и запускаю сервис

Сервис позволит:

• получать 100-120 тендеров ежемесячно,

• тендеры рассчитаны по рыночным ценам на сегодня,

• находить закупки, где можно выиграть без понижения,

• полностью убрать потребность в большом штате сметчиков.

Цена будет – 5000 ₽ / месяц.

То, что сейчас стоит компаниям до 300 тысяч, станет доступно подрядчику даже в одиночку.

Все обновления, аналитика тендеров, кейсы и запуск сервиса – у меня в Telegram.

Если тема закупок вам интересна – присоединяйтесь. Перейти в Телеграм

⸻

❓ Вопрос к вам, коллеги

Как вы считаете – аванс это преимущество или ловушка?

И встречались ли у вас тендеры, где с авансом действительно получилось заработать?

Очень интересно услышать реальные истории из практики.

Источник