Год торговал на маркетплейсе и вышел в ноль. Разбираю, куда делась прибыль

У меня свой магазин одежды. Год я параллельно торговал на маркетплейсе – и по итогам этого года вышел ровно в ноль по прибыли. Оборот был, продажи шли, а прибыли по каналу не осталось. Разбираю на своих цифрах, куда она делась и что я понял.

Сразу скажу: маркетплейс – это не зло. Как канал охвата он работает отлично. Просто он делает не то, что многие думают.

КУДА УХОДЯТ ДЕНЬГИ

Когда считают «выгоду» маркетплейса, обычно смотрят на одну комиссию. У меня в кабинете она была около 20%. Но это не вся нагрузка. Сверху – логистика, хранение, продвижение внутри площадки (без него тебя просто не видно в выдаче) и возвраты. По факту с цены уходило ближе к трети.

Для товара со средним чеком в несколько тысяч и невысокой маржой это ровно та разница, которая отделяет «в плюс» от «в ноль».

ЧТО ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

Деньги – это ещё полбеды, их хотя бы видно. Дороже то, что не заметно в моменте:

– Ты не знаешь своих покупателей. Площадка не отдаёт контакты. Человек купил не у тебя, а у витрины, и написать ему повторно ты не можешь.

– Цену и акции во многом диктует площадка. Твоя маржа зависит от чужих распродаж.

– Сосед опустил цену – ты провалился в выдаче.

– Аккаунт могут ограничить, и вся твоя полка исчезает за день.

То есть маркетплейс отлично продаёт твой товар – но своим клиентам, а не строит твою базу. Пока всё, что ты заработал, живёт в чужом аккаунте, ты просто арендуешь доступ к собственным покупателям.

ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ, КОГДА Я ВЕРНУЛСЯ К СВОЕМУ САЙТУ

Я не ушёл с маркетплейса «назло» – я перестал зависеть только от него и вернул продажи через свой сайт. Разница почувствовалась сразу:

– Платёж идёт напрямую, без процента площадки.

– База клиентов – моя. У меня примерно каждый пятый покупатель возвращался за повторной покупкой. На своём сайте таких людей можно вернуть письмом или акцией. На маркетплейсе ты их просто не видишь, а повторная продажа своему покупателю стоит кратно дешевле первой продажи чужому.

– Цену, акции и ассортимент решаю я, а не правила площадки.

КАК ПОСЧИТАТЬ ПОД СЕБЯ

Если торгуете на маркетплейсе, прикиньте по-честному:

1. Сложите всё, что площадка забирает за месяц: комиссия + логистика + реклама + возвраты. Поделите на выручку. Это ваша реальная нагрузка, а не та, что на витрине тарифов.

2. Прикиньте долю повторных покупок – это люди, которые могли бы возвращаться к вам напрямую.

3. Посмотрите, сколько из этого вы теряете каждый месяц, потому что не владеете ни ценой, ни клиентом.

ВЫВОД

Лучшая модель для большинства – не «или-или», а обе сразу: маркетплейс как охват и витрина, свой сайт как база, маржа и лояльность. Но центр тяжести должен быть у вас.

Я попробовал маркетплейс, год вышел в ноль – и сделал вывод: уходить совсем почти никогда не нужно, а вот перестать зависеть только от площадки стоит почти всегда. Разница принципиальная.

Источник