Экономика автосервисного предприятия от дефективного менеджера

Алоха, Пикабу!

На связи дефективный менеджер, а это значит, что в комментариях снова произойдет бурление говен, мне будут писать, какой я жадный и тупой хуй, что скоро разорюсь с таким подходом, персонал разбежится, клиенты ехать перестанут и тд (для них спойлер: уже восьмой год не разоряюсь и клиенты едут). Люди без опыта управления автосервисом будут меня учить, как мне делать свою работу, таков путь самурая. Нуштош, я сам сюда пришел, поэтому

Итак.

1. ФОТ.

Общий фонд оплаты труда отдельно взятой станции сети не должен превышать 40% от маржи первого уровня, или GM1. Это валовая выручка (SAL) минус себестоимость запчастей (COGS). Формула проста: GM1=SAL-COGS. Но 40% это прям потолок, лучше держать этот показатель в пределах 35-37% от GM1. 40% это пограничное значение, выше вас будут подстерегать кассовые разрывы и вы будете хватать минус вместо прибыли.

Поэтому не нанимайте продуктивный персонал (автомехаников и диагностов) на дикий процент 40-50 от выработки. Ведь вам еще нужно заплатить зарплату мастерам-приёмщикам, администраторам, кладовщикам и подборщикам запчастей, управляющему, бухгалтеру. Не говоря о прочих постоянных операционных и переменных расходах. Введите оплату по нормочасам, должен быть клиентский нормочас (пусть будет 2700) и внутренний (около 700 руб). Клиентский применяется для расчета стоимости работ для клиента, внутренний — для расчета зарплаты исполнителя. В такой математике исполнитель получает за работу около 26% от клиентского нормочаса. Вот это прям идеал.

Понимаю, что у многих механиков такой подход вызовет инфаркт жопы и «да я меньше, чем за 50/50 из дома не выйду», ну так и бог с ними, нанимайте тех, кто будет работать на ваших условиях, наш продуктив в редкий месяц зарабатывает меньше 200к каждый при графике 3/3, а за 50% можно у дяди Ашота в гараже поработать, полдня посидеть без работы, получить за месяц условную сотку (в лучшем случае) и быть довольным. Каждый выбирает сам. При этом у нас работают очень хорошие специалисты, мы не держим посредственность для количества. Коллектив каждой станции — отряд спецназа, мирмидоняне автосервисной индустрии.

2. Собственный склад запчастей.

Нужно держать свой склад. Тут тоже математика простая: на один подъемник не менее 700к (а лучше 1 млн) рублей в запчастях по себестоимости. Грубо говоря, на станцию с пятью подъемниками склад должен быть не менее 3.5 млн в себестоимости (пост диагноста, пост РУУК и шинку не считаем). А в идеале 5 млн. ВАЖНО: в эту сумму входят масло, антифризы и прочие техжидкости. Почему нужен свой склад? Ок, садись и слушай, объясняю.

Автосервисов куча. Разных. От гаражных до дилерских и околодилерских. Рекламировать автосервис — это ни хуя не УТП (уникальное торговое предложение). Их тьма. Рекламируй и продавай запчасти, а сервис — как дополнение. Это комплексное предложение. Без собственного склада ты неконкурентноспособен. Ты будешь просто доедать за теми, у кого есть свой склад. Крошки со стола. Да, есть относительно быстрая доставка от РОССКО в большинстве регионов, но это никогда не заменит тебе преимущество наличия собственного склада запчастей. Ведь ты не будешь вкладывать деньги в рекламу несуществующих у тебя на складе миллионов SKU поставщика?) Тут ты на одной рекламе разоришься.

3. Наценка на запчасти.

Не менее 65%. Если меньше, то ты идешь прямой дорогой к кассовому разрыву. Если у тебя есть СТМ (собственная торговая марка), как у FIT (дочка РОССКО) это LINX, у ЕвроАвто metaco, у Кореаны GRIFF TECH и тд, на них наценка должна быть не менее 200%. Да, это снова порвёт жёппы, но такова экономика, СТМ это стратегически важные продукты (СВП), на них мы и зарабатываем основную долю маржи. Наценка 65% — это наценка на запчасти от сторонних поставщиков. Меньше нельзя, иначе заебешься тушить пожары в кассе.

4. Отсрочки платежей.

Вот тут прям бомби и грызи каждого поставщика на отсрочку, в идеале на станцию с 5-6 подъёмниками отсрочка платежа должна быть 30 дней, лимит поставки — 1 млн. Плати всегда в последний день, пользуйся денежными средствами до последнего, можно их кидать на краткосрочные вклады, вместо выплат поставщику. Каждый рубль тебе должен приносить доход. Курочка клюёт по зёрнышку.

5. Режь косты.

Первый и главный шаг к увеличению прибыли — СНИЖЕНИЕ РАСХОДОВ.
Торгуйся с контрагентами. Аренда — снижай, УК проёбываются в обслуживании (где-то потекла каналья, где-то ливнёвка, вовремя не устранили засор — это всё поводы для снижения арендной платы в зачет убытков. Клининг — снижаем стоимость по максимуму, не надо стесняться. Не пришла уборщица — письмо с требованием перерасчета. Униформа — даже с Линдейли (бывший Линдстрём) можно повоевать за скидку на выкупе. С провайдером — пару раз оставили тебя без связи — пиши претензию, тебя не отключат, тебе сделают УТП (уникальное торговое предложение), снизят абонплату и ты сэкономишь. Покажи им, что это Спарта!

Но не экономь на зарплатах, это путь в никуда, твои работники должны получать выше рынка в регионе по медианной зарплате + 20-30%. Работники — один из главных твоих активов. Важнее них — только время. Это в абсолюте невосполняемый актив. Ты не можешь взять время в долг, в кредит или в лизинг. А следом за временем самый главный твой ресурс — ЛЮДИ. Исполнители. Специалисты, которых ты собираешь годами. Вот на них не экономь. Бери лучших, не связывайся с посредственностью. Не нанимай на работу идиотов.

Соблюдай эти простые правила, и твоё автосервисное предприятие будет приносить доход, а не убыток.

Дисклеймер: Автор поста приемлет только КОНСТРУКТИВНУЮ критику от компетентных участников сферы, мимокрокодилов со своим «особо важным мнением» превентивно посылает на хуй, просто потому, что на твоем пистолете написано «Replica», а на моём «Desert Eagle .50»

P.S. Всем хорошего вечера от дефективного менеджера. Не ешьте жёлтый снег.

P.P.S. Не упомянул в псто маркетинг. На станцию 5-6 подъёмников + диагност + РУУК + шинка в месяц около 300к. Это базовый минимум, который позволит станции зарабатывать. Без маркетинга продаж не будет. Цифры указаны по СПб и ЛО.

Источник