CEO: «Меня не волнует ваш срач! Почему выручка не x3 ещё вчера?»Или краткая история того, как в российских компаниях выглядит “growth”

РОП: «Марина, твои лиды — говно».

РОМ: «А ты звонить не пробовал вовремя?»

CEO: «Меня не волнует ваш срач! Почему выручка не x3 ещё вчера?»

Или краткая история того, как в российских компаниях выглядит “growth”.

Современное бизнес-королевство

Есть вечный корпоративный треугольник, и, к сожалению, не любовный, а боли:
— маркетинг льёт лиды (и пох, какого качества);
— продажи их ненавидят (потому что проку от них 0);
— собственник смотрит в отчёт и хочет x3 ещё вчера, не зная, на кого праведный гнев сорвать.

Причём самое смешное — все по-своему правы.

Маркетинг считает CPL.
Продажи считают: “лид нецелевой”.
CEO считает деньги.

А клиент вообще не понимает, почему ему позвонили через день голосом человека, ненавидящего всю свою, мать его, жизнь.

Жизнь РОМа

Сцена первая. Жизнь РОМа

РОМ открывает дашборд.

CTR вырос.
CPL снизился.
ROMI красивый.
Трафик идёт.
Лиды есть.

РОМ счастлив. А жопа прикрыта — пожара на ближайшую неделю не предвидится 😉

РОП пишет:
“Лиды — мусор”.

РОМ открывает CRM.

Видит:
— 38% лидов без дозвона;
— 17% обработаны через сутки;
— половина менеджеров пишет “неинтересно” после фразы:
“Здравствуйте, вам удобно говорить?”

РОМ идёт в продажи, слышит:
“Ну они не покупают”.

И… когнитивный диссонанс. Но внутри тепло… меня не вы…бут 😉

Жизнь РОПа

Сцена вторая. Жизнь РОПа

РОП тоже не идиот. (хотя… хех, мне и такие попадались)

Потому что маркетинг действительно иногда льёт:
— школьников;
— халявщиков;
— людей “просто посмотреть”;
— лиды по офферу: “Получи бесплатный аудит, стратегию, таблицу, разбор и кусочек души маркетолога”.

А потом приходит CEO и спрашивает:
“Почему продаж нет?”

И РОП сидит между:
— планом;
— истерикой собственника;
— CRM;
— и менеджером, который:
“не успел позвонить, был созвон”.

А всё почему… рук нет. У нас экономия по штату. Но фаундеру злющему этого ведь не скажешь — ещё и ты со своими ребятами полетишь с работы 😉

Жизнь РОМа и РОПа

Сцена третья. Жизнь CEO

CEO вообще живёт в отдельной реальности.

Он открывает отчёт.

Видит:
— маркетинг просит ещё бюджет;
— продажи просят новых людей;
— прибыль не растёт x3.

И задаёт сакральный вопрос: “А почему конкуренты растут, а у меня денег мало?”

В этот момент:
— РОМ хочет показать аналитику;
— РОП хочет уволить половину отдела и расшибиться головой о стену;
— финансист хочет умереть;
— а клиент просто ушёл к тем, кто ответил быстрее.

ТРУДОВЫЕ БУДНИ

Где начинается цирк

Проблема в том, что во многих компаниях маркетинг и продажи работают как бывшие супруги после тяжёлого развода, причем которые делят имущество и детей.

Они общаются только через:
— пассивную агрессию;
— отчёты;
— и фразу:
“Это не наша зона ответственности”.

Маркетинг:
“Мы лид дали”.

Продажи:
“Он некачественный”.

Маркетинг:
“Вы его не обработали вовремя”.

Продажи:
“А что обрабатывать? Это шлак!”

CEO:
“Где деньги?”

Бывшие супруги

Самое смешное и грустное

Большинство компаний думают, что у них проблема:
— трафика;
— рекламных кабинетов;
— креативов;
— сайта.

Хотя по факту у них:
— нет единого определения качественного лида;
— нет SLA обработки;
— нет общей воронки;
— нет сквозной аналитики;
— нет нормальной коммуникации между отделами.

Но зато есть:
— 14 отчётов;
— 3 планёрки каждый день, ибо мы по Аязику работаем, и Bitrix не затыкается даже после 23:00;
— и PowerPoint на 78 слайдов.

Воронка БИЗНЕС-КОРОЛЕВСТВА

Как выглядит нормальная система

В нормальной компании:

— CEO смотрит не только на “хочу x3”, но и на экономику, на всю картину в целом;
— а CRM — это не кладбище лидов;
— маркетинг отвечает не только за CPL, но и, да, чёрт возьми, за LTV;
— продажи умеют работать не только с “горячими”, но и по старинке с ледяным трафиком.

Помню я это время, когда нет CRM, даже комп 1 на весь ОП, и да — 100 прозвонов с тапика, 10 КП после 18:00 по-очереди и 1 с этого купил. Такие цифры у меня были в далёком 2015 году;

Здоровая работа в Бизнес-королевстве

При таком подходе маркетинг и продажи не воюют.

Они вместе смотрят:
— где просадка;
— где отвал;
— где ложный оффер;
— где плохой скрипт;
— где менеджер убил сделку;
— а где маркетинг привёл не ту аудиторию и слил бюджет.

Потому что рост — это не “налить лидов”.

Рост — это когда вся система не ломает клиента по дороге к оплате.

И да.

Иногда проблема не в лидах.

Иногда менеджер просто звонил человеку с интонацией: “Ну давайте уже купите что-нибудь и отпустите меня домой…” 😌

Вы вполне можете мне сказать, что эта картина нереальная, слишком идеальная, но, как ни странно, я подобное встречала.

Я ведь и сама когда-то была РОПом. Сейчас порой и его функционал в проектах приходится совмещать.

У меня есть друг, он РОП 😉

Мы познакомились с тем парнем, как мне кажется, в другой жизни… Мне ещё тогда и 30 лет не было, а он совсем молодой.

Мы работали даже в 2 проектах, причем в тандеме — оба с горящей задницей, но вместе.

И всё почему? Мы искали решение, а не виноватых.

Так что, дорогие коллеги, всегда вспоминайте басню Крылова «Лебедь, рак и щука».

Знаменитая Басня в Бизнес – королевстве

Если бизнес крашится — все полетят, и не важно, что CPL хороший.

А ещё всегда, даже в коммерции, важно оставаться людьми, а не отделами, которые воюют за своё алиби.

Все очень просто дорогие РОПы и РОМы.

Ищем аргументы и решения для многострадального CEO 😌

Что бы ваша задница была в тепле и достатке, как и нервные клетки в покое😌

Всем БОЛЬШИХ ПРОДАЖ!

Источник